新疆慶華集團面對經濟下行積極拓展銷售渠道專題報道
受經濟原因影響,新疆慶華煤炭銷售也面臨了極大的挑戰。面對新形勢、新挑戰,新疆慶華集團根據銷售實際情況,及時制定了總體經營計劃、產品銷售計劃、營銷模式以及營銷戰略。
計劃合理分解銷售目標,提升產品營銷價值、控制營銷成本,擴大產品在區域內的銷量和占有率。
一、化工品方面
1、改變銷售模式,選取優質客戶
為加大化工品出貨量,同時簽訂高價格銷售合同,集團采取了競價營銷模式。同時,提高了集團化工產品單價,在此過程中選取了優質客戶,以備解決集團籌款難題。
2、引進網絡營銷,加大產品宣傳力度
為擴大化工品銷售渠道,集團在眾多化工行業資訊網站刊登新疆慶華化工產品信息及報價,促進企業宣傳和產品宣傳,達到多渠道銷售的目的。
3、開展關聯式營銷,挖掘潛在客戶
在現有客戶的基礎上,與其深入溝通,推薦其它產品。為維護現有客戶關系,集團調整生產工藝,來滿足現有客戶對集團產品的需求。
4、推行整合營銷,穩定出貨量
為穩定LNG出貨量,降低生產成本,便于集中收款,集團通過與當地有實力的合作商商談后,統一整合了伊犁地區各私人加氣站,穩定了新疆慶華LNG銷售量及銷售價格。目前新疆慶華LNG在伊犁地區市場占有率維持在30%左右。
二、煤炭方面
1、整頓煤炭市場,統一頂賬煤價。
為穩定煤炭銷售市場價格,集團統一頂賬末煤銷售,穩定了末煤頂賬價格。頂賬煤的實施緩和了新疆慶華與各大債權方的矛盾,減輕了集團被逼債的財務付款壓力,頂賬現金的收取緩解了新疆慶華法務信用危機,保障生產單位有續運行。同時頂賬煤的實施有效解決了新疆慶華煤炭庫存積壓問題,穩定了市場運行秩序,有效控制頂賬煤價格不斷下跌的趨勢,為后期逐步提升煤炭銷售價格奠定了基礎。
2、清理煤炭庫存,增加現金流
為快速降低煤礦末煤庫存,6月份利用煤制氣檢修期間,適當“造勢”加大促銷活動,末煤客戶增加車輛提煤,并出現客戶“爭搶”末煤庫存的現象,目前,末煤庫存已經全部清空。
集團與煤炭經銷商簽訂末煤大合同,統一頂賬末煤銷售,既穩定了末煤頂賬價格,又對簽訂末煤合同的客戶進行監督,要求其嚴格按照合同限期提煤,保障淡季期間末煤的平穩銷售,同時增加了公司的現金流,有效的緩解了粉煤和末煤的庫存壓力。
(來源:新疆集團經營貿易部 熊文瑤)